marketing digital y proceso de compra

Marketing digital y su relación con el proceso de compra del cliente

Marketing digital y comportamiento de compra del cliente

En marketing digital se ven campañas tan parecidas que a veces parece que se fuera una copia de otra; ¿Pero cómo? ropa de mujer y ropa de hombres no es lo mismo, la venta de juegos digitales no es la mismo que la comercialización de bombas hidráulicas o cursos de  pausas activas… Pero las diferencias se notan no sólo en el tipo de producto, en la necesidad de la campaña según los resultados de cada etapa del proceso de compra.

” En la actualidad hay muchas agencias que tratan las campañas de marketing digital de las empresas como que fueran recetas para preparar arroz, dos de agua por una de arroz, repitiendo en cada cliente lo mismo cada vez que se realiza”

¿Dónde buscar las diferencias de cada campaña de marketing digital?

Si estuviera en clases hubiera dicho categóricamente “en la segmentación“, eso sigue siendo así. Elegir correctamente nuestro GO (grupo objetivo) marca una diferencia sustancial a la hora de tomar decisiones cómo:

Una buena segmentación será estable y entregará incluso la capacidad de reaccionar a los posibles cambios de intereses que tengan tus potenciales clientes… ¡Siempre estés atento a esos cambios!

¿Proceso de compra del cliente y su correcto uso en el marketing digital?

proceso de compra en una campaña de marketing digital

Lo primero es entender el proceso de compra en todas sus dimensiones, para así tomar las decisiones correctas a la hora de implementar una campaña de marketing digital:

1° Reconocimiento de necesidad

La persona comienza con una sensación de insatisfacción muy fuerte, que lo lleva a tomar medidas para solucionarlo. Este sentimiento es inherente al ser humano, lo que se puede hacer con herramientas digitales, termina siendo de estimulación, para que sienta que la manera de solucionar su necesidad es una u otra.


Por ejemplo, una persona tiene sed, muy sencillo… ¿O no? fácilmente se podría solucionar con un rico vaso de agua… Pero con un buen video utilizando los fundamentos del neuromarketing, podemos guiarlo a que esa sed sea satisfecha con un agua mineral de una determinada marca, una gaseosa, una cerveza, incluso un vaso de leche.

Para estos son muy buenas herramientas las redes sociales masivas como Facebook e Instagram, que permitirán estimular a la persona incluso antes de que sienta sed. Esto nos lleva a la siguiente etapa.

2° Búsqueda de Información

El conflicto de la necesidad y el estar bien es tan fuerte que lo obliga a tomar medidas, y ¿Qué hace? lo más sensato que se puede hacer buscar alternativas que me ayudes a solucionar el problema. Aquí podemos encontrar una serie de información como:

Acá las tácticas que deben tener muy fortalecidas son las que te entregan visibilidad al momento de la búsqueda, para eso funcionan muy bien las campañas de Google ADS, Posicionamiento SEO, también en sitios de ecommerce como Mercado Libre, Market Place, Yapo, el Rastro, entre otras.

Para mi este es el momento más importante para los emprendedores que están focalizados en la venta, porque en esta etapa los clientes tienen una real intencionalidad de compra; eso significa que si apareces aquí tienes un boleto directo a la siguiente etapa.

3° Evaluación de alternativas

Ya queda atrás la parte de visibilidad de marca, y derechamente se pone en juicio que tan atractiva es tu propuesta, y la de tus competidores; en resumen, en esta etapa se hará de quien es capaz de “hacer mejor lo que busca el cliente”, o sea, satisfacer su necesidad.

Acá las personas evaluaran tu propuesta y  todas sus características, desde el precio, dimensiones condiciones de entrega y de pago, entre otra serie de opciones; no hay una receta mágica para ganar la preferencia, sólo puedo aconsejarte que mires y conozcas a tu cliente y a tus competidores.

Ya logrando estar dentro de las posibles alternativas, logramos utilizar en su máximo potencial el Pixel de Facebook, que nos permitirá seguir en contacto con el cliente indeciso a través de una campaña de retargeting.

4° Decisión de compra/no compra

Acá las personas evaluaran tu propuesta y  todas sus características, desde el precio, dimensiones condiciones de entrega y de pago, entre otra serie de opciones; no hay una receta mágica para ganar la preferencia, sólo puedo aconsejarte que mires y conozcas a tu cliente y a tus competidores. En esta etapa es cuando la persona toma la decisión de comprar o no hacerlo, y sobre todo a quien. Una de las claves de esta etapa es tener claro, y muy bien definido el canal de compra de manera de eliminar los posibles problemas que hagan al cliente buscar una alternativa diferente a la tuya.


Algunas herramientas de marketing digital que se pueden utilizar en esta etapa, sobre todo para estimular a los indecisos, serían:

Esto hace que sea tan relevante hacer una buena estrategia de navegación al desarrollar tu sitio web, logrando no sólo una buena experiencia de navegación, sino que además aumentarla confianza del cliente a la hora de tomar la decisión de compra.

5° Post compra

Lo más habitual es que las empresas crean que termina el proceso al momento de entregar el producto o servicio, y olvidan esas bellas técnicas de fidelización.

Es importante entender que si logras fidelizar a tus clientes, este mismo proceso que te estoy describiendo en este artículo, se verá afectado positivamente para ti, porque el cliente se saltará muchos pasos para solamente comprarte a ti y será ciego y sordo a las ofertas de tus competidores.

Pero esta etapa entrega aun más herramientas de venta y fidelización, permitiendo ofrecer servicios, por ejemplo:

Una empresa vende bombas de agua; y pasa todas etapas que hemos descrito anteriormente, consiguiendo todo la preferencia de compra.

¿Termino el proceso? Para nada. Aparte de fidelizar, también está empresa trata de vender sus servicios de mantención de bombas de agua, la reparación en caso de ser necesaria, e incluso la instalación del equipo…la Post venta sólo entrega posibilidades de aumentar las ventas y mejorar el valor de marca.

¿Veamos un ejemplo de cómo usar el marketing digital en relación al proceso de compra de los clientes?

Proceso de compra cliente feliz

Lo primero es ser capaces de tener suficiente información cuantitativa y cualitativa para tomar decisiones; Si estás en una empresa nueva, lo primero es iniciar su proceso de visualización.

Comienza desde un principio a ver cuanta gente te ve (impresiones), cuántos de visitan (tráfico) y cuantos contactos logras de esa métricas. Una vez que notes que tu visualización es exitosa, y siempre te encuentras entre las posibles opciones que tenga tu cliente, podrás medir cuánto creces con tu gestión y  determinar el porcentaje de conversión de un ítem en función de otro.

Revisa cuántos te compran, y sobre todo analiza los que no lo hacen y establece con claridad el ¿Por qué?, para así tomar las medidas correspondientes para lograr la preferencia de tus clientes. Mide el indicador de contactos convertidos (ventas/contactos logrados) para determinar como crece o disminuye tu gestión en esta etapa de decisión de compra.
Finalmente, en la medida que mides tu efectividad en cada etapa, podrás saber que herramienta necesitas para potenciar tu negocio, logrando utilizar las plataforma correcta y permitiendo utilizar de mejor forma los recursos invertidos.

Ante cualquier duda estamos disponibles al pinchar aquí

Jaime Marcoy Cruz

Jaime Marcoy Cruz

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