Trade Marketing; el arte de transformar el punto de venta

Las estrategias de trade marketing están en todos lados; una buena presentación, una experiencia o información a tiempo real pueden ser estrategias que fortalezcan el consumo de los usuarios y así el crecimiento de las pymes. A continuación en este blog te explicaremos de qué trata esta técnica y cómo aplicarla a tu punto de venta.

Lo primero, ¿Qué es el trade marketing?

El trade marketing puede definirse como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra.

Este se aplica, por lo tanto, a los canales de distribución con el fin de obtener una mejor salida comercial de los productos. Siguiendo por esta línea, podemos decir que el trade marketing nos ayuda a cumplir objetivos claros, como los siguientes:

  • Mejorar la rotación del producto en el punto de venta.
  • Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
  • Desarrollar e impulsar el merchandising y el branding. 

Una estrategia en el punto de venta conjunta entre proveedor y distribuidor

La característica principal del trade marketing, que es además su principal elemento diferencial respecto a otras acciones de marketing o publicitarias, es que se realiza conjuntamente entre el proveedor, fabricante y el distribuidor. Y todo esto… ¿en qué se traduce?

En líneas generales significa que, para que sea exitosa, toda acción de trade marketing (ya sea de merchandising o de cualquier otro tipo) debe ser debidamente conceptualizada, organizada y coordinada entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio y el fabricante o proveedor.

Lo ideal es conseguir que entre los distintos actores involucrados (fabricante, proveedor y distribuidor), se cree un enfoque idóneo de los productos para que estos sean más atractivos y atrayentes en los canales de distribución donde se mueven, generando un mejor vínculo en la relación con su consumidor objetivo.

Acciones de trade marketing

Llegados a este punto, es probable que te estés preguntando por ejemplos de estrategias de trade marketing. Aquí tienes algunos:

  • Acciones encaminadas a la mejora de la rotación de los productos en los puntos de venta.
  • Coordinación de ciertos tipos de promociones u ofertas.
  • Puesta en marcha de acciones relacionadas con el merchandising.
  • Acciones que sean capaces de generar tráfico de consumidores hacia los puntos de venta.
  • Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el distribuidor.
  • Mejora de la comunicación de los distintos canales implicados en la venta del producto, con el fin de que los problemas que puedan surgir entre productor y distribuidor, o entre el distribuidor y comprador, se solucionen de forma rápida y eficaz, sin que se produzca una merma de la calidad, la imagen de marca o el servicio.
  • Acciones de refuerzo de la imagen e identidad de las marcas y las empresas.
  • Mejora de aspectos que pueda parecer secundarios, como el embalaje. Una buena presencia de los productos supone generar un valor añadido a la marca y al mismo punto de distribución, lo que puede redundar en una mayor demanda.  
  • También es importante mejorar la logística. Entregar un producto en la fecha, hora y lugar exactos es vital para los puntos de ventas, sobre todo de carácter online.

Claves para el éxito de una estrategia de trade marketing

Debido a que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución del producto, es cada día más intenso y difícil fidelizar al consumidor final, debido a la gran información de que dispone por una oferta muy buena y diversificada en numerosos canales on y offline, las acciones de trade marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den unos resultados satisfactorios. 

¡Toma nota de estos consejos para obtener buenos resultados con el trade marketing!

  • No te plantees estrategias en el punto de venta cortoplacistas, sino mantenidas en el tiempo.
  • El apoyo a la distribución de Productos siempre ha de hacerse bajo un planteamiento estratégico.
  • Huye de acciones aisladas sin una continuidad que garantice un análisis y conocimiento de la reacción de los consumidores ante los diferentes tipos de medidas aplicadas en los puntos de venta.
  • Intenta dar importancia al análisis de resultados y a la medición del marketing ROI.

Por último, conviene recalcar que es crucial plantearse el trade marketing dentro de una estrategia global de marketing, valorando todas las acciones que, aunque no tengan una relación directa con las acciones de trade marketing, sí tengan algún tipo de influencia en las mismas. Además, de esta forma es mucho más fácil realizar un análisis de rentabilidad preciso y objetivo.

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